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家具企业改变现有总代模式 卖产品向卖服务转变

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家具企业改变现有总代模式 卖产品向卖服务转变

发布日期:2016-08-18 00:00 来源: 点击:

实木家具品牌


    安居房指实施国家“安居(或康居)工程”而建设的住房(属于经济适用房的一类)。据家居业内专家估计,由安居房所带来的家居订单高达千亿元。但这块蛋糕看似很诱人,很多企业“吃”下去感觉并不好,甚至会有些苦涩。

   

    为什么会这样海尔集团日日顺家居服务有限企业总经理王跃峰在日前厚街举行的“千亿安居房家具订单,你准备好了吗”论坛上认为,面对安居房巨大商机,家具企业一味地拼价格,结果是企业无利润,经销商不赚钱,服务打折、质量打折,品牌受损。


    对此,王跃峰建议,家具企业必须从卖产品转向卖服务,必须改变现有的“总代”模式,通过专业化的分工提高服务水平,进而提高产品的整体竞争力。“其实,在国外将服务外包给第三方专业企业已经是普遍的做法。”王跃峰说。


恶性争抢安居房家居蛋糕

    面对挥之不去的阴霾,开拓新市场成为家具企业的必然选择。而由国家政策推动的安居房工程成为家具市场关注的新目标。


    国内分析机构在第29届名家具展上指出,全国累计开工建设城镇保障性安居工程3400多万套,基本建成的有2100多万套,其中2012年共开工781万套,基本建成601万套,这也就意味着2013年将会有大量的保障房、中小商品房入市。据家居业内专家估计,由安居房所带来的家居订单高达千亿元。


    安居房这块蛋糕确实很大,毋庸置疑。“这块蛋糕看似很诱人,但很多人吃下去感觉并不好,甚至会有些苦涩。为什么会这样呢大家还是先来看看目前的行业现状。” 王跃峰分析认为,面对巨大商机,各家具企业主打“经济”牌,一味地拼价格,纷纷开发出了针对安居房的家具套餐。价格从5万元到3万元、1万元,更有甚者推出了一个不到5000元的套餐。最后的结果就是企业无利润,经销商不赚钱,服务打折、质量打折,品牌受损。


    王跃峰总结认为,安居房用户的需求是经济、实惠的家具,但大部分企业只抓住了便宜,丢掉了产品和服务的保障。而其中根源还是在行业现有的“销售+服务”的总代模式以及完全依赖经销商的服务体系。


实木家具品牌要从卖产品转向卖服务

    那怎样才能从传统的卖产品转向卖服务,避开一味地拼价格呢王跃峰举了一个和安居房相关的案例:在国家刚推出保障房政策的时候,各家电企业就纷纷开发了针对保障房的低价产品。以热水器为例,价格从几千元到几百元,某知名品牌竟然推出了不到500元的热水器。但H家电品牌并没有去跟风拼价格,而是对大量的业主进行需求调研和互动。通过互动发现,实际上这个群体关注的并不仅仅是价格,对空间的合理利用更关注,因为保障房的面积相对而言比较小,如果企业能为他节省空间他是不会在意多花几百块钱的。


    于是,H家电品牌就研发出了一系列的能为用户节约空间的服务解决方案,如可以装在墙角的热水器、吊顶隐藏式的热水器等。这个产品一推向市场就受到了保障房用户的欢迎,而且价格还高出了对手的两倍。这可以说是一个从卖产品转为卖服务很典型的案例,因为其背后靠的是专业的服务。甚至在装修时就必须提供预埋管路、隐藏式吊装等专业的配套服务,而这些服务依靠一般经销商是根本无法做到的。其实,家具也是同样的道理。

 

   “从以上案例不难看出,家具企业要想从卖产品转向卖服务,必须改变现有的服务模式,通过专业化的分工提高服务水平,进而提高产品的整体竞争力。” 王跃峰强调,其实在国外将服务外包给第三方专业企业已经是普遍的做法;而在国内,这样的第三方专业服务平台也逐步兴起,他们通过市场化的外包模式,不仅能保证服务质量,还可以帮助企业大幅降低服务成本。

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